来源：市场营销系
主 题：从乡愁到乡酬：老乡关系对于销售绩效的影响
主讲人：厉行（北京大学副教授）
时 间：2024年12月4日（周三）上午10:00
地 点：明德商学楼1008室
语 言：中/英文
讲座摘要：
技术的发展已经改变了销售人员在商业与消费者环境中与个人消费者的互动方式，通过在线平台促进远程互动。在与一家建筑行业的在线培训机构合作的过程中，我们发现销售人员被随机分配给客户，并通过即时通讯应用程序（微信）进行联系，这项研究表明，即使没有面对面的接触，双方共享同一家乡也能显著提高销售绩效。来自同一家乡的客户和销售人员对的转化率比其他人高出24%。我们将这种增长归因于消费者方面的反应提高，因为我们的分析表明，共享同一家乡会引导消费者产生更积极的情绪并更快地回复。与此同时，销售人员方面并未观察到类似的模式。为了理解这些客户的反应，我们提出了两种可能的解释，即家乡对的文化接近性和偶然相似性，并为这两者提供了暗示性的证据。我们的发现为优化商业与消费者环境中的销售队伍管理提供了宝贵的管理洞察。
主讲人简介：
厉行，北京大学光华管理学院市场营销系副教授、博士生导师、中国高校市场学研究会理事。主要研究领域为营销模型和产业经济学，研究问题包括在线广告的效果衡量、线上线下渠道融合、社交网络的传播、版权保护与产品定价等。在Rand Journal of Economics，The Economic Journal，Management Science，Journal of the Academy of Marketing Science，《经济学（季刊）》，《营销科学学报》，《金融研究》，《世界宗教研究》等国内外重要学术期刊上发表论文。
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