来源：市场营销系
主 题：功夫不负有心人：感谢信如何增加消费者的重复购买
主讲人：杨浙帅（浙江大学研究员）
时 间：2023年11月22日（周三）上午10:00-11:30
地 点：明德商学楼1008室
语言：英语
讲座摘要：
消费者在网上购物往往会频繁更换品牌。为了提高重复购买率，零售商采取了各种策略。其中一种易于实施的方法是在发货包装中附上一封感谢信。本研究调查了这种做法的有效性。一项为期两轮的实验室实验发现，与印刷信件或无信件相比，手写信件能显著提高重复购买的可能性，因为它们向消费者表明卖家付出了更大的努力。另一项实验进一步证明了感知卖方努力的作用，结果表明，难看的手写字比好看的手写字影响更大，因为消费者推断前者传达了卖方的个人努力，而后者似乎是一种专业的说服策略，是由外部雇佣人员精心制作的。一项随机实地实验对 2000 名消费者在 6 个月内的实际购买情况进行了跟踪，其结果与实验室研究结果如出一辙。手写信件，尤其是那些表明销售者个人努力的信件，有效地促进了重复购买。
主讲人简介：
杨浙帅，新加坡国立大学博士，现任浙江大学管理学院市场营销系“百人计划”研究员、博士生导师。他的主要研究领域包括个体创造力、顾客忠诚以及高科技在市场营销中的运用。他的文章发表在Journal of Personality and Social Psychology，目前正在主持国家自然科学基金青年项目《移动支付对消费者社交互动、购买决策的影响及其机制研究》，担任Journal of Personality and Social Psychology编委（Editorial Board Member）。
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